讓慈善與商業融為一體,丁當詳解平安人壽“慈善生態圈”商業模式

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2018-11-21 11:12:51    來源:
    讓慈善與商業融為一體,丁當詳解平安人壽“慈善生態圈”商業模式當前,中國經濟發展最重要的即“信心”二字。作為經濟發展助推器、社會穩定器的保險業,亦定力前行。

    讓慈善與商業融為一體,丁當詳解平安人壽“慈善生態圈”商業模式

    當前,中國經濟發展最重要的即“信心”二字。作為經濟發展助推器、社會穩定器的保險業,亦定力前行。

    近日,中國平安人壽黨委書記、董事長丁當在出席活動時公開表示,對中國經濟穩中向好發展充滿信心。談及拉動中國經濟增長的重要力量、國民經濟發展生力軍的民營公司時,丁當表示,國家發展仰賴公司發展,公司是國之重器,要堅守公司核心價值,探索新商業模式。

    丁當表示,公司有好公司、壞公司和偉大公司之分,一家公司不但要追求從小到大,從大到好,更要追求從好到偉大,要成為百年老店。邁向偉大的公司,必須始終保持憂患意識,必須時刻如履薄冰,全力以赴投入技術或者商業模式的顛覆性創新。據了解,此次,丁當也首度披露平安人壽“慈善生態圈”商業模式。

    兩大指標,透視“好公司”平安人壽

    丁當認為,好公司創造“薄價值”。“薄價值”是指公司驅動人力、資本、土地、技術、管理等生產要素,實現企業的運轉,通過產品或服務滿足目標客戶的基本需求。在他看來,好公司具有兩個特點:一是實現公司的經濟效益;二是永不作惡。

    按照上述標準,平安人壽無疑是一家好公司。

    首先,平安人壽盈利能力強勁。數據顯示,截至今年三季度末,按執行修訂前的金融工具會計準則,平安人壽凈利潤達551.69億元。

    事實上,平安人壽一直以來都是保險業中的盈利標桿,近幾年來,平安人壽盈利能力持續提升:2011年至2016年,凈利潤從107.1億增長至244.44億。2017年,調整統計口徑后,平安人壽實現凈利潤347.32億元,同比增速高達42.1%。

    驅動平安人壽盈利能力持續高增長的,是新業務價值的不斷攀升。截至今年三季度末,中國平安壽險及健康險新業務價值554.25億元,同比增長3.2%,其中第三季度的新業務價值同比增長10.9%,增幅較第一季度、第二季度持續優化。

    其次,在“永不作惡”,即合規方面,平安人壽更是位列行業“第一梯隊”。近年來,平安人壽在監管風險綜合評級中持續A類,在2016年償付能力風險管理能力(SARMRA)評估中成績優異。

    從“好”到“偉大”,平安人壽追求創造“厚價值”

    平安人壽的目標不止于此,“通過不斷變革、不斷創新,開拓新的市場、發展新的業務,公司可以實現永遠基業長青”。

    從好公司到偉大公司,首先要轉變的,便是從創造“薄價值”到追求創造“厚價值”。“極少數‘好公司’追求創造‘厚價值’”,丁當解釋道,所謂“厚價值”,就是一種可持續性的、有意義的、可增長的價值。

    細分來看,首先,價值將從單向的線性創造方式進入可循環方式,即價值在生產和消費后仍然存在,客戶購買產品后,并不會被棄之不顧,而是以各種方式保持與客戶的粘性,為客戶提供服務,實現可持續的溝通;其次,價值被賦予意義,即能為他人、為社會帶來更好的改變和生活方式;第三,厚價值是可增長的,在讓股東賺到利潤的同時,公眾、社會、環境都可以從中獲益,而不是零和游戲,即自身的發展,同行業進步、公眾獲益融為一體。

    “在這種創造‘厚價值’的商業模式下,公司的競爭不再是為了構筑壁壘和準入規則,而是為了創建更美好的社會”,丁當認為,這種商業模式在文化理念、生產方式、市場定位、競爭方式及產品供給方面,都與以往完全不同。

    “每家公司都有機會邁向偉大”,丁當強調。對于如何邁向偉大,丁當也給出了自己的看法。他表示,一家企業如果要成為一家好公司,并持續運營下去,首先要找到自己的商業定位,為消費者提供實用性的社會價值;其次,如果希望實現持續性、超越性的發展,邁向偉大,則必須在自己提供的產品和服務中,用心找到一種“厚價值”的模式——這種模式通過某種附加在產品和服務上的“善意”,帶來實用性之上的、更廣義的價值輸出,即對員工帶來了好處,也對顧客、社會帶來了好處。

    “慈善+商業”,平安人壽“生態圈”模式首揭面紗

    戰略先行,“好公司”平安人壽正逐步開啟向“偉大公司”轉型的探索之路。

    丁當堅信,中國經濟走到今時今日,邁入了新時代,過去以損耗資源、破壞環境包括破壞社會價值觀為代價的發展模式已不具備可持續性。要實現公司高質量的、可持續發展和永續經營,必須主動去創造一種對客戶、社區、社會、環境乃至后代都是友好的商業模式。

    “很多企業,沒有認識到商業模式的價值,仍在傳統管理的窠臼里掙扎”,業內專家也有著同樣的觀點,“隨著發展階段的演進,企業必須進行商業模式的創新和轉型,形成一個新的生態圈”。

    “通過思考與實踐,我們做了一些創新,我們把這種還在探索的商業模式稱作‘慈善生態圈’模式”,丁當首次揭開平安人壽的“生態圈”商業模式。其介紹道,“慈善生態圈”模式的核心,簡而言之,就是從釋放善意出發,從客戶需求出發,為海量用戶提供多種生活服務,在提升用戶體驗同時,最大化挖掘客戶全金融需求。“慈善生態圈”模式將原本割裂對立的慈善和商業有機融為一體。

    落地來看,近幾年,平安人壽從醫、食、住、行、玩等日常的用戶需求切入,建立與用戶溝通的橋梁,贏得用戶信任,逐步實現普通用戶向金融客戶的轉化,最終實現從獲客到提升體驗再到價值轉換與兌現的目的。

    “平安人壽的‘慈善生態圈’創造價值、實現利潤,是一種全新的商業模式”,丁當評價道。

    丁當認為,傳統保險商業模式,是利用大數法則,通過三差(死差、費差、利差)實現公司利潤。這種模式成功與否,關鍵在于業務員能否賣出保單。過去,這取決于兩方面,一是業務員是否有足夠的技巧銷售出保單;二是業務員是否有足夠的客戶購買保單。這種情況導致了業務員注重圍繞保單銷售經營自己的事業,缺乏對客戶的善意關照,忽略了客戶感受,經常會出現客戶不愿意加保或轉介紹的情況。

    “‘慈善生態圈’模式,跳出了這個窠臼”,丁當表示,利用“科技+”,平安人壽搭建了一個線上平臺——金管家APP,在這個平臺上,提供諸如醫療、食品、出行、教育、法律、游戲等生活類產品和服務。客戶可以經由代理人的推薦在平臺購買,這樣客戶的生活需求得到滿足,業務員加強了與客戶的溝通,為未來持續開發客戶價值做好準備。如此一來,“慈善生態圈”思維建立起一種與客戶更善意、更密切、更高效、更具價值的聯系,增強客戶黏性。

    創造厚價值,是平安人壽“慈善生態圈”的核心追求。據丁當介紹,“慈善生態圈”模式可以構建慈善場景,并通過慈善場景帶來可衡量價值,即把用戶引入線上,通過提供免費服務和優質產品,更好服務客戶。據了解,近幾年來,平安人壽構建了兩大王牌慈善場景:一是“健步行”,開展健步健走活動;二是“幕天捐書”,為鄉村少年募集好書。前者改變客戶缺乏運動的壞習慣,引導客戶和公眾健康生活;后者助力“書香中國”建設,扶貧扶智,讓保險溫度持續擴散。

    當然,該模式的成功,還需要一味“催化劑”。“‘慈善生態圈’模式的成功仰賴一種善意的文化”,一直以來,丁當都十分強調平安人壽的“慈善文化”建設。2012年起,平安人壽開始再塑企業文化,推行“愛與責任”為基礎的“慈善文化”。從《弟子規》等傳統文化的學習著手,提倡隊伍“執善心、筑大業”,培養員工的善心善意,以善念善行開展業務與服務,提升客戶體驗。

    事實上,身處典型“勞動密集型”的壽險行業中,擁有140萬代理人的平安人壽,正通過“慈善生態圈”的商業模式,教育、感召一線隊伍熱愛工作、和睦待人,并通過他們把這種善意傳遞給千千萬萬客戶,再通過客戶影響到他們的家人、同事、朋友,“這對社會是很大的貢獻”,丁當評價道。

    看來,從好公司邁向偉大公司,平安人壽正不斷加速前行。

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    編輯: 谷田恬
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